4 - Pourquoi pas, s'il y a des demandes.
CE N'EST PAS LA BONNE APPROCHE !
Le développement à l'International, ça se décide, se réfléchit, se planifie ... avant la mise en oeuvre
VOUS AVEZ LA VOLONTE ? NOUS AVONS LA METHODE.
1- L'EXPORT "OPPORTUNITÉ" EN TANT QUE STRATEGIE DE DEVELOPPEMENT A L'INTERNATIONAL
Quelle PME n’a pas été tentée de "sauter sur l’occasion" pour vendre au premier partenaire étranger qui la contacte lors d'un salon ou en direct ?
Selon l'étude Ethic/Salvéo (avril 2012),
67% des entreprises se contentent de saisir des opportunités en participant à des salons et plus de la moitié des exportateurs (56%) avouent répondre aux contacts "entrants" et aux demandes spontanées.
Cette approche – même si elle est parfois couronnée de succès - reste très aléatoire, avec le plus souvent des résultats qui stagnent rapidement voire s'étiolent au fil du temps.
En effet, l'Export "Opportunité" ne permet pas de se poser en amont des questions essentielles telles que : est-ce un pays à potentiel pour mes produits, est-ce que mes produits sont adaptés à ce marché, est-ce que mon partenaire a de bonnes connections dans les circuits de distribution, quel doit être mon positionnement prix, etc. Votre développement international ne doit pas être confié à la chance.
2- L'EXPORT, UNE DECISION STRATEGIQUE QUI SE PREPARE
L'Export est une question de volonté d'abord. Une question de méthodologie ensuite.
L’export représente un développement à part entière qui engage toutes les composantes de l’entreprise, le dirigeant, le marketing, le commercial, le planning, les assistantes, le service logistique …
Il est essentiel de prendre le temps de penser sa stratégie avant de la mettre en œuvre, afin de maximiser les chances de réussite et d'éviter l'effet feu de paille ainsi que les déceptions qui vont avec.
Une fois la décision prise, il convient donc d'effectuer :
a) Un Diagnostic Export: quelle est la capacité de l'entreprise à exporter et quel est son degré de préparation au marché international (ressources humaines et financières), différenciation produits, marketing, vente, compétences clés, flexibilité, capacité de production, etc.
b) Un Plan d'Action Export qui va définir les objectifs, les pays à cibler, les gammes de produits à lancer, le positionnement (les 4P), les outils de promotion, le profil du partenaire recherché, les ressources nécessaires en interne comme en externe, les aides publiques à solliciter, et les indicateurs de succès ...
Ce n'est qu'ensuite qu'on pourra se lancer véritablement à l'export. Cela ne veut pas dire que les demandes spontanées et autre opportunités doivent être négligées, mais le plan d'action doit donner un cap clair qu'il convient de suivre, car de là viendront les ventes pérennes.
